Payment CPQ : définition, enjeux et maîtrise du pricing pour les PSP

Payment CPQ Platform : comment les PSP reprennent le contrôle de leurs marges à l’ère des APM et de l’omnicanal ?
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Qui ? Un CPQ (Configure, Price, Quote) appliqué au secteur du paiement est une plateforme capable de configurer, calculer et sécuriser des offres tarifaires complexes intégrant APM, acquéreurs multiples, pays, secteurs d’activité et contraintes réglementaires.
Quoi ? Tous les acteurs du paiement : PSP & Payment Gateways ; Acquéreurs et sous-acquéreurs ; Fintechs & BaaS ; Émetteurs de wallets / APM ; Head of Sales, Pricing Managers, Finance, RevOps, Product
Ou ? Sur l’ensemble des canaux de vente : Vente directe ; Grands comptes & appels d’offres ; Partenaires & prescripteurs ; Omnicanal (e-commerce, POS, in-store, cross-border)
Quand ? Dès lors qu’un PSP : Opère dans plusieurs pays ; Propose plusieurs APM ; Travaille avec plusieurs acquéreurs ; Souhaite sécuriser sa marge à l’échelle
Comment ? Grâce à une Payment CPQ Platform connectée : À la base de coûts réelle (interchange, scheme fees, acquéreur) ; Aux outils Sales (Salesforce, HubSpot) ; Aux systèmes internes (ERP, billing, signature électronique)
Pourquoi ? Parce qu’un PSP doit savoir précisément quand, où et comment il gagne de l’argent et éviter de vendre à perte sans le savoir.

I. Le problème fondamental des PSP modernes : la complexité invisible du pricing

Le pricing dans le paiement n’est plus un exercice commercial.
C’est devenu un problème systémique, à la croisée de la finance, de la technologie et de la stratégie produit.

Pourtant, cette complexité reste largement invisible jusqu’au moment où les marges s’érodent sans explication claire.

L’explosion des APM a fragmenté le modèle économique des PSP

En quelques années, les PSP sont passés :

• d’un modèle centré sur la carte,
• à un écosystème composé de dizaines de moyens de paiement :
  • wallets,
  • BNPL,
  • virements instantanés,
  • méthodes locales,
  • paiements différés,
  • open banking.

Chaque APM introduit :

• sa propre structure de coûts,
• ses règles de règlement,
• ses contraintes de pays,
• ses exigences réglementaires,
• et surtout sa propre logique de marge.

Résultat : un PSP ne vend plus “un paiement”,
il vend une combinaison dynamique de routes, de partenaires et de risques.

Le multi-acquéreur est devenu la norme… sans outil pour le piloter

Pour optimiser les taux d’acceptation et les coûts, les PSP achètent désormais leurs flux :

• auprès de plusieurs acquéreurs,
• selon le pays du porteur,
• le secteur d’activité (MCC),
• la typologie de carte,
• voire le panier moyen ou le canal.

Ce modèle est économiquement pertinent, mais :

• il multiplie les grilles tarifaires,
• il complexifie le calcul de la marge réelle,
• il rend le pricing hautement contextuel.

Sans outil dédié, il devient quasiment impossible de répondre simplement à une question pourtant vitale :

Le pricing est devenu transactionnel, mais les outils sont restés statiques

La majorité des PSP continuent de :

• modéliser leurs prix dans Excel,
• maintenir des règles métiers dans des documents internes,
• reposer sur l’expertise de quelques profils clés (pricing managers, finance).

Or le pricing paiement est désormais :

• transaction par transaction,
• dépendant du volume réel,
• sensible aux effets de seuil,
• corrélé au comportement du client final.

Un prix qui semble rentable sur le papier peut devenir déficitaire :

• dès que le mix APM évolue,
• dès que le volume dépasse un seuil,
• dès que l’acquéreur change,
• ou dès que le pays bascule.

👉 Le risque n’est plus de mal vendre.
👉 Le risque est de vendre correctement… mais à perte.

L’illusion de la marge moyenne masque les pertes réelles

Beaucoup de PSP raisonnent encore en :

• taux moyens,
• marges agrégées,
• P&L global.

Mais dans un modèle multi-APM et multi-acquéreurs :

• la marge moyenne ne veut plus rien dire,
• ce sont les écarts qui détruisent la rentabilité.

Un PSP peut être :

• rentable globalement,
• tout en subventionnant inconsciemment :
  • certains pays,
  • certains secteurs,
  • certains grands comptes.

Ces pertes restent invisibles tant que :

• le pricing n’est pas simulé précisément,
• les scénarios ne sont pas testés,
• les règles de marge ne sont pas formalisées.

Le pricing est devenu un goulot d’étranglement commercial

Face à cette complexité :

• les équipes Sales ne peuvent plus être autonomes,
• chaque devis devient un cas particulier,
• les validations internes se multiplient.

Conséquences directes :

• allongement du cycle de vente,
• dépendance aux équipes pricing,
• frustration commerciale,
• opportunités perdues.

Et surtout :

• la peur de vendre remplace la dynamique commerciale.

Le vrai danger : ne plus savoir quand le PSP gagne de l’argent

Le problème fondamental n’est donc pas la complexité en soi.
Les PSP savent gérer la complexité technique.

Le vrai danger est ailleurs :

• ne plus savoir quand la transaction est rentable,
• ne plus savoir où la marge est créée,
• ne plus savoir qui consomme réellement la profitabilité.

Sans outil spécialisé :

• la marge devient une hypothèse,
• le pricing devient défensif,
• la croissance devient risquée.

II. À qui s’adresse réellement un Payment CPQ ?

Un Payment CPQ ne s’adresse pas à une typologie unique d’entreprise, mais à l’ensemble des acteurs du paiement confrontés à une même réalité : la nécessité de transformer une complexité économique croissante en décisions commerciales fiables et scalables.

Contrairement à un outil purement commercial ou financier, le Payment CPQ se positionne comme une plateforme transverse, utilisée par plusieurs fonctions clés, chacune avec des enjeux distincts mais convergents.

Les Payment Service Providers et Gateways en croissance

Le premier public naturel d’un Payment CPQ est le PSP en phase de structuration ou d’accélération. À mesure que le portefeuille clients s’élargit, que les pays s’ajoutent et que les moyens de paiement se multiplient, le pricing cesse d’être un exercice artisanal. Chaque nouveau client introduit des règles spécifiques, chaque nouveau pays ajoute une couche de coûts et chaque APM modifie l’équilibre économique global.

Pour ces acteurs, le Payment CPQ devient le socle qui permet de continuer à croître sans dégrader la marge. Il transforme le pricing en un processus industrialisé, documenté et sécurisé, capable d’absorber la complexité sans ralentir la dynamique commerciale.

Les Head of Sales confrontés à des deals de plus en plus complexes

Pour les directions commerciales, le Payment CPQ répond à une tension structurelle. Les équipes Sales doivent aller vite, proposer des offres compétitives et s’adapter aux contraintes spécifiques des grands comptes. Dans le même temps, elles sont exposées à un risque financier qu’elles ne maîtrisent pas toujours, faute de visibilité sur les coûts réels.

Le Payment CPQ redonne de l’autonomie aux équipes commerciales en leur offrant un cadre clair. Il permet de configurer des offres complexes, de simuler des scénarios réalistes et de générer des devis conformes aux règles de marge définies par l’entreprise. Le Head of Sales n’arbitre plus à l’intuition : il pilote par la donnée.

Les équipes Pricing et Revenue Management sous pression

Dans de nombreux PSP, les équipes Pricing sont devenues un point de passage obligé pour chaque devis significatif. Cette centralisation n’est pas un choix stratégique, mais une conséquence directe de l’absence d’outils adaptés. Les Pricing Managers passent alors plus de temps à sécuriser l’existant qu’à optimiser la stratégie tarifaire.

Le Payment CPQ leur permet de formaliser leur expertise dans des règles, des modèles et des scénarios réutilisables. Leur rôle évolue : ils ne sont plus un goulot d’étranglement opérationnel, mais les architectes de la politique de marge et de la stratégie de croissance rentable.

Les directions financières en quête de visibilité prévisionnelle

Pour les équipes Finance et les CFO, le Payment CPQ apporte une rupture majeure. Il ne s’agit plus seulement de constater la rentabilité a posteriori, mais de la prévoir et la piloter en amont. Chaque devis devient une projection économique, chaque signature un engagement mesuré.

Le Payment CPQ offre une lecture fine de la profitabilité par client, par pays, par APM et par segment. Il permet d’anticiper les effets de volume, d’identifier les zones de subvention implicite et de sécuriser la trajectoire financière globale du PSP.

Les fintechs, BaaS et nouveaux acteurs du paiement

Les acteurs émergents du paiement, souvent plus agiles technologiquement, sont confrontés très tôt à une complexité économique forte. Leur différenciation repose sur l’innovation produit, mais leur pérennité dépend de leur capacité à monétiser correctement cette innovation.

Pour ces structures, le Payment CPQ n’est pas un outil d’optimisation tardive, mais un outil de structuration. Il leur permet de poser dès le départ des règles claires de pricing, d’éviter les erreurs de lancement et de construire un modèle économique scalable et défendable face aux investisseurs.

Les directions générales et fondateurs

Enfin, le Payment CPQ s’adresse aux dirigeants qui ne veulent plus piloter leur activité à l’aveugle. Dans un secteur où les volumes masquent parfois les fragilités, disposer d’une vision claire sur la création de valeur réelle devient un avantage stratégique.

Le Payment CPQ apporte cette transparence. Il aligne la stratégie commerciale, la réalité économique et l’exécution opérationnelle autour d’un référentiel unique. Il devient un outil de gouvernance autant qu’un accélérateur de croissance.

III. Pourquoi les outils CPQ “classiques” échouent dans le paiement

Les outils CPQ traditionnels ont été conçus pour vendre des produits ou des services à prix relativement stables.
Le paiement, lui, obéit à une logique radicalement différente.

Appliquer un CPQ générique au paiement revient à utiliser un CRM pour faire de la comptabilité analytique : l’outil n’est tout simplement pas conçu pour cela.

Les CPQ classiques reposent sur une logique de catalogue, pas de transaction

Un CPQ standard fonctionne sur :

• des produits identifiables,
• des options configurables,
• des règles de compatibilité,
• des prix définis à l’avance.

Or, dans le paiement :

• le “produit” n’est pas figé,
• le coût n’est pas connu à l’avance,
• la marge dépend de variables dynamiques.

Chaque transaction peut dépendre :

• du pays du porteur,
• du pays du marchand,
• du type de carte,
• de l’APM sélectionné,
• de l’acquéreur utilisé,
• du volume cumulé sur une période.

👉 Il n’existe pas de catalogue unique du paiement.
Il existe uniquement des scénarios.

Les CPQ généralistes ignorent la structure réelle des coûts du paiement

Le cœur du problème est là.

Un CPQ classique :

• ne comprend pas l’interchange,
• ne modélise pas les scheme fees,
• ne gère pas les frais acquéreurs conditionnels,
• ne sait pas intégrer les effets de seuil.

Résultat :

• les coûts sont saisis manuellement,
• les marges sont estimées,
• les erreurs sont structurelles.

Dans le paiement, une erreur de quelques points de base :

• peut représenter des centaines de milliers d’euros,
• et ne se corrige jamais rétroactivement.

Le paiement exige un calcul événementiel, pas un calcul linéaire

Les CPQ traditionnels sont conçus pour :

• calculer un prix une fois,
• générer un devis,
• passer à l’étape suivante.

Mais le pricing paiement est :

• évolutif dans le temps,
• sensible au comportement réel des transactions,
• exposé aux variations de mix.

Un bon CPQ paiement doit pouvoir :

• recalculer en continu,
• simuler plusieurs trajectoires de volume,
• tester des hypothèses de mix APM,
• mesurer l’impact d’un changement d’acquéreur.

👉 Les CPQ classiques ne savent pas gérer :

• des événements illimités,
• des scénarios multiples,
• des recalculs dynamiques.

Les outils CPQ traditionnels créent un faux sentiment de sécurité

Un devis généré par un CPQ classique :

• est perçu comme “validé”,
• rassure les équipes commerciales,
• donne une impression de contrôle.

Mais ce contrôle est illusoire.

Car :

• les règles sont incomplètes,
• les coûts sont figés,
• la réalité transactionnelle arrive plus tard.

👉 Le risque est majeur :

• le PSP découvre ses pertes après l’onboarding du client,
• quand il est trop tard pour renégocier.

L’intégration native aux outils PSP est quasi inexistante

Les PSP ne vivent pas dans un CPQ isolé.

Ils opèrent avec :

• Salesforce ou HubSpot,
• outils de billing,
• ERP,
• moteurs de routing,
• systèmes de signature électronique,
• bases de données internes complexes.

Les CPQ classiques :

• nécessitent des adaptations lourdes,
• créent des ruptures de données,
• multiplient les doublons,
• fragilisent la traçabilité.

Or dans le paiement :

• la donnée est la vérité,
• et toute rupture crée un risque financier.

Les équipes Pricing deviennent le point de rupture du modèle

Face aux limites des CPQ classiques :

• les équipes Pricing compensent manuellement,
• deviennent un goulot d’étranglement,
• portent un risque opérationnel énorme.

Conséquences :

• devis lents,
• arbitrages politiques,
• décisions non documentées,
• dépendance à quelques individus clés.

👉 Un CPQ qui dépend trop de l’humain n’est pas scalable.

Conclusion implicite : le paiement nécessite sa propre catégorie de CPQ

Le problème n’est pas que les CPQ classiques soient mauvais.
Le problème est qu’ils n’ont jamais été conçus pour le paiement.

Le secteur exige :

• une compréhension transactionnelle,
• une modélisation fine des coûts,
• une gouvernance de la marge,
• une intégration native à l’écosystème PSP.

IV. Qu’est-ce qu’un Payment CPQ ? (définition experte)

Un Payment CPQ (Configure, Price, Quote) est une plateforme logicielle spécialisée, conçue spécifiquement pour le secteur du paiement, dont l’objectif est de permettre aux PSP de configurer, calculer, simuler, valider et industrialiser des offres commerciales complexes tout en garantissant la maîtrise des coûts transactionnels et la protection des marges.

Contrairement aux CPQ traditionnels, un Payment CPQ ne se limite pas à produire un devis. Il agit comme un moteur de décision économique, capable de modéliser la réalité financière du paiement dans toute sa granularité. Chaque prix proposé est le résultat d’un calcul intégrant les structures de coûts réelles, les règles de marge, les contraintes pays, les moyens de paiement activés et les routes d’acquisition utilisées.

Un Payment CPQ traduit une logique simple mais fondamentale pour un PSP : le pricing n’est plus une promesse commerciale, c’est une projection économique mesurable.

Dans un environnement où les flux sont multi-acquéreurs, multi-APM et multi-pays, le Payment CPQ devient le point central où se rencontrent la donnée finance, la stratégie commerciale et l’exécution opérationnelle. Il permet de simuler des scénarios réalistes avant signature, d’anticiper l’évolution des marges selon le volume et le mix transactionnel, et de sécuriser les décisions commerciales à grande échelle.

Un Payment CPQ est également un outil de gouvernance. Il formalise les règles de pricing, encadre les marges minimales acceptables, impose des workflows de validation et garantit la traçabilité des décisions. Il permet ainsi d’autonomiser les équipes Sales sans exposer l’entreprise à des risques financiers invisibles.

Enfin, un Payment CPQ est nativement connecté à l’écosystème du PSP. Il dialogue avec les CRM, les outils de facturation, les ERP, les moteurs internes, les bases de données transactionnelles et les solutions de signature électronique. Il ne crée pas une couche supplémentaire, il orchestré la donnée existante pour la transformer en décisions fiables.

En résumé, un Payment CPQ ne répond pas à la question « combien facturer », mais à une question bien plus stratégique :
ce prix est-il rentable aujourd’hui, demain et à l’échelle ?

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V. Les fonctionnalités indispensables d’un bon Payment CPQ

Un Payment CPQ ne se juge pas à la richesse de son interface, mais à sa capacité à reproduire fidèlement la réalité économique du paiement, à l’exploiter en temps réel et à la transformer en décisions commerciales sécurisées.
Certaines fonctionnalités ne sont pas optionnelles : sans elles, le CPQ devient un simple outil de devis, incapable de protéger la marge d’un PSP.

La configuration omnicanale et multi-scénarios

Un bon Payment CPQ doit être capable de modéliser l’ensemble des canaux de vente d’un PSP, qu’il s’agisse d’e-commerce, de paiement en magasin, d’omnicanal ou de parcours hybrides. Chaque canal implique des coûts, des règles d’acceptation et des comportements transactionnels différents.

La plateforme doit permettre de construire plusieurs scénarios pour un même client, en faisant varier les volumes, les moyens de paiement, les pays et les routes d’acquisition. Le devis n’est plus un chiffre unique, mais une projection économique comparative, permettant de choisir la trajectoire la plus rentable.

Une tarification personnalisée et réellement transactionnelle

Le Payment CPQ doit calculer les prix à partir des coûts réels, et non de moyennes théoriques. Il doit intégrer l’interchange, les scheme fees, les frais acquéreurs, les coûts APM et les effets de seuil liés aux volumes.

Cette tarification doit être personnalisable par client, par segment, par pays et par secteur d’activité. Le PSP doit savoir exactement ce qu’il facture, mais surtout pourquoi ce prix est économiquement viable. Sans cette granularité, la promesse de contrôle de marge reste théorique.

Des analyses et rapports orientés décision

Un bon Payment CPQ ne s’arrête pas à la génération du devis. Il fournit des analyses exploitables par les équipes Finance, Sales et Direction. Ces analyses permettent de comprendre l’impact réel d’un deal sur la profitabilité globale, d’anticiper les dérives et d’identifier les segments les plus créateurs de valeur.

Le CPQ devient alors un outil de pilotage, capable d’alimenter la réflexion stratégique et non uniquement l’exécution commerciale.

Une facturation internationale pensée dès la conception

Le paiement est, par nature, transfrontalier. Un Payment CPQ doit intégrer nativement la gestion des devises, des pays, des fiscalités et des contraintes réglementaires. La facturation internationale ne peut pas être traitée comme une extension tardive du produit.

En intégrant ces dimensions dès la phase de devis, le PSP évite les incohérences entre la promesse commerciale et l’exécution opérationnelle. Il sécurise également sa conformité et sa rentabilité sur des marchés hétérogènes.

Un moteur de calcul événementiel et illimité

La réalité du paiement est dynamique. Les volumes évoluent, le mix de paiement change, les comportements clients varient. Un Payment CPQ doit être capable de recalculer les coûts et les marges autant de fois que nécessaire, sans limitation artificielle.

Ce moteur événementiel permet de tester des hypothèses, d’anticiper des changements de stratégie et d’adapter les prix avant que les impacts financiers ne se matérialisent.

Une connexion directe à la donnée du PSP

Sans accès direct à la base de données du PSP, un CPQ reste aveugle. La plateforme doit pouvoir se connecter aux sources de vérité internes afin de garantir la cohérence des calculs et la fiabilité des décisions.

Cette connexion permet également de conserver l’historique complet des pricing, des simulations et des arbitrages. La donnée devient un actif stratégique, et non un simple support opérationnel.

Des intégrations natives avec l’écosystème commercial

Un bon Payment CPQ s’intègre naturellement aux outils existants du PSP. Il dialogue avec les CRM comme Salesforce ou HubSpot, avec les ERP, les outils de facturation et les solutions de signature électronique.

Cette continuité garantit un parcours fluide, de la négociation à la signature, sans rupture de données ni ressaisie manuelle. Le CPQ devient un composant central du système d’information, et non une couche isolée.

Une gouvernance claire : validation, droits et responsabilités

La puissance d’un Payment CPQ réside aussi dans sa capacité à encadrer l’usage. Il doit permettre de définir des règles de validation des devis, des seuils d’alerte et des niveaux d’autorisation selon les profils utilisateurs.

Cette gouvernance protège l’entreprise sans freiner l’activité commerciale. Elle formalise les responsabilités et réduit la dépendance aux décisions informelles.

Une maintenance et une évolutivité pensées long terme

Enfin, un Payment CPQ doit être maintenable et évolutif. Les règles de pricing évoluent, les APM se multiplient et les modèles économiques se transforment. La plateforme doit pouvoir suivre cette évolution sans remettre en cause l’existant.

C’est cette capacité d’adaptation qui distingue un outil tactique d’une véritable plateforme stratégique.

VII. Komission : le premier Payment CPQ Platform pensé pour les PSP

Une plateforme conçue par des experts du paiement, pas par des éditeurs généralistes

Komission n’a pas construit un CPQ “adapté” au paiement.
Komission a conçu une Payment CPQ Platform native, pensée dès l’origine pour les contraintes réelles des PSP.

Le produit est issu :

• de plus de 10 ans d’expertise opérationnelle dans le paiement,
• de centaines d’analyses de modèles économiques PSP,
• de cas réels de pricing multi-pays, multi-acquéreurs, multi-APM.

Ici, le pricing n’est pas théorique.
Il est transactionnel, mesurable et pilotable.

Une maîtrise complète de l’environnement PSP

Komission opère au cœur de l’écosystème paiement.
La plateforme est conçue en intégrant nativement :

• les logiques d’interchange et de scheme fees,
• les modèles d’acquisition multi-banques,
• les contraintes réglementaires et pays,
• les réalités commerciales des deals grands comptes.

Chaque règle du Payment CPQ repose sur une compréhension fine de la chaîne de valeur du paiement, de l’autorisation jusqu’au règlement.

Une proximité unique avec plus de 80 PSP partenaires

Komission travaille quotidiennement avec plus de 80 PSP, acquéreurs et acteurs du paiement.
Cette proximité crée un avantage décisif.

Elle permet :

• d’identifier les meilleures pratiques de pricing,
• d’harmoniser des logiques tarifaires hétérogènes,
• de comparer des modèles économiques réels,
• d’anticiper les évolutions du marché.

Le Payment CPQ Komission n’est pas figé.
Il évolue en permanence au contact du terrain.

Une plateforme pensée pour harmoniser, sans uniformiser

Chaque PSP a :

• sa stratégie,
• ses partenaires acquéreurs,
• ses APM,
• ses contraintes internes.

Komission n’impose pas un modèle unique.
La plateforme permet au contraire :

• d’harmoniser les règles de pricing,
• tout en respectant les spécificités locales,
• et les stratégies commerciales propres à chaque acteur.

L’objectif n’est pas de standardiser le paiement.
L’objectif est de rendre la complexité gouvernable.

Un modèle 100 % custom, sans compromis

Le Payment CPQ Komission n’est pas un outil “clé en main” rigide.
C’est une plateforme modulaire et entièrement personnalisable.

Chaque déploiement peut intégrer :

• les règles métier spécifiques du PSP,
• ses seuils de marge,
• ses workflows de validation,
• ses outils existants (CRM, ERP, billing, signature).

Le CPQ s’adapte au PSP.
Ce n’est jamais l’inverse.

Une plateforme orientée décision, pas uniquement devis

Komission ne se limite pas à produire des devis.
La plateforme permet de :

• comprendre où la marge est créée,
• identifier les zones de subvention implicite,
• simuler l’impact d’un changement stratégique,
• sécuriser la croissance à grande échelle.

Le Payment CPQ devient :

• un outil commercial,
• un outil financier,
• un outil de gouvernance.

Un seul référentiel.
Une seule vérité économique.